本文为《企业家基因》连载的第三篇，作者认为：光有意志力和聪明还不够。你还得找到一个有足够大空间的市场来盈利。一流的企业家会不停的打磨自己的产品和商业模式直到最终发现落脚之处。
文/Mark Suster
3. 应变能力 —— 我不喜欢资助那些素昧平生却希望在 30 天内得到风险投资协议的人。我认为大多数风投都不喜欢。不错，曾经是有一个传说中的神秘公司在 24 小时内拿到了红杉资本的协议。我相信确有其事。但在大多数情况下 VC 会希望能先用一段时间评估你的表现。这一点促使了我写一篇如何与 VC 建立良好关系的文章。我一直对那些会和一个自己不熟悉的人签署投资协议的企业家心存怀疑。这好比去拉斯维加斯娶一个容貌姣好的姑娘却对其人一无所知一般。外表出众并不一定代表合适的伴侣。
VC 常告诉创业者他们想在投资之前见到公司的「牵引力」。我相信他们真正想要的是一段观察期。观察目标的一部分是你如何在这期间适应自己建立的业务。每个创业者都会以自己的创意开始创业。不过接下来顾客开始试用你的产品，竞争对手陆续推出新的东西，你的商业伙伴也决定另起炉灶。你被迫不断地调整自己以适应新的形势。一流的创业家能经常接收市场反馈并根据最新讯息修正自己的方案。一流的创业家向每一个她需要的人寻求帮助，不断汲取教训，不断进行微调。这么做的频率达到了按月计算的程度。
把话说透：大多数处于早起阶段的连续创业者都明白无论自己第一年在做什么，五年之后的状态可能会与之大相径庭。这可能意味着完全不同的行业或全新的商业模式。谷歌从未料到自己会因搜索＋广告而大赚特赚。他们实际上只是照搬并执行了 Overture（原来的 goto.com）的业务。我们都知道Pure Digital 生产的 Flip 视频照相机。但你知道他们最开始的产品并非视频照相机吗？又或者 PayPal —— 你觉得自己知道他们的故事？他们最初的想法是利用 PalmPilot【译者注：一种 Palm 在 1997 年发布的 PDA】进行资金转账！Twitter 曾是 Odeo 的分枝产品，后者是一个专注于声音的播客网站。它的原名叫 Twttr 且一开始并未得到 TechCrunch 或 GigaOm 评论的太多关注。Seesmic（现在是 Twitter 的一个客户端）最初是一个视频分享平台。Yammer 来自于 Geni.com 。我可以继续这么说下去。
优秀的企业家善于应变。艾文·威廉姆斯（Evan Williams），鲁伊克·勒姆（Loic LeMeur）和戴维·萨克斯（David Sacks）都是正面的例子。
这也是我个人不对你的商业模式斤斤计较的原因。我曾公开表示你必须得有一个商业模式，因为它是你前进的方针和策略，但你会在头两年频繁地修改它。换言之你的商业模式两年后会与一开始全然不同。但五年后呢？恐怕不会有大的变动了。
因此对我而言你如何应对市场的挑战，汲取了什么教训并如何化解问题成为了我是否愿意进行投资的重要指标。保持意志坚定的确没错，但若你无法观察市场并调整自我则必死无疑。不幸的是如果你缺少街头智慧则恐怕难以在早期感知风向的变化，再出手补救却是回天乏力。
我曾在一篇叫 JFDI（借耐克标语而发挥）的文中提到企业家需迅思迅行。好时你能在决策上有七成把握。明智的领袖能发现剩下的三成谬误。谦逊的领袖敢承认自己的失误而为大家指出新的方向。真正的领袖则会带领所有人一道迈向新的目标。瞧瞧马克·扎克博格（Mark Zuckerberg）是怎样做到在状态更新功能上调整 Facebook 而与 Twitter 相对抗的。那是个了不起的应变，也是我为何认为马克与 Facebook 能有今天这样局面的原因。且让我们假设当时市场并未完全接受他的主张，但从大方向上来看他并没有做错（事后可见）。
一个例子：
关于以上所述最近以来最好的一个例子是奥弗尔·坦兹（Ophir Tanz）和阿里·米尔（Ari Mir）。此二人是洛杉矶技术产业里最有天赋的年轻创业者之一。两年前他们做 GumGum 时曾找到我，希望能取得一轮资金。他们的主意是为图片所有者创造一个 DRM 系统来保护图片版权并取得利润。他们背后有戴维·萨克斯和迈克·琼斯（Mike Jones）这样的优秀导师。迈克将二人引介于我，因此他们已有了入门券。
我很快喜欢上了他们，但对图片版权一事不以为然。于是他们告辞而继续为自己的事业奋斗。当他们再度出现时手里的项目变成了为图片所有者开发一套价格评级程序，用它再将图片出售给各个网站。他们已经做出了一个以图片为基础的广告网络平台并收录了一些零散样本。不仅如此，他们还与 Gawker Media 和纽约邮报签了约。看来事情变得更加有趣了 —— 然而仍不足以让我动心。
两个月之后他们带着 Crosscut Ventures 的投资重新上门。Crosscut 是洛杉矶里克·史密斯（Rick Smith）和布莱恩·加雷特（Brian Garrett）手下的一家早期风投资本。我不由地对他们生出几分敬意。他们还从 First Round Capital 的霍华德·摩根（Howard Morgan）那里取得了一点投资。如果你查一下霍华德其人的话就会知道他是个传奇性的人物。Hmmm. 似乎这两个家伙在取得进步。Galm Media 和 TMZ 也加入了他们的计划。
下一次我们见面的时候他们已发布了几个新产品，包括通过图片链接购买衣服等等。我并不十分看好这款产品，不过他们有能力不停地向我展示自己创造的新东西，每次见面他们都比之前更进了一步。
接下来便是第二个转折点（第一次是从 DRM 的想法中撤离）。他们的网页上突然新增了 Javascript 覆盖四千万独立用户，另外还有别的创意广告来对抗令人眼花缭乱的横幅式广告。此外他们还推出了帮助网站投放第三方卖家应用的产品，这样试验性质的全新商务模式使他们的单日收入在 30 天内飙升了 7 倍。
我的观察可以到此结束了。我知道这些家伙身上带有我需要的那种 DNA 。他们专注于产品和运营收支。他们能快速的创新并与客户形成互动。他们能在产品不赚钱时随机应变。现在他们证明了自己能找到心中的摇钱树。
一个更大的转折出现了。在他们的新产品起飞之时，阿里·米尔想到了一个主意。他写了一篇长达 7 页的定位报告。里面主要说道，「广告发布者（网站主）最清楚如何从受众那里赚钱。我们已经通过创新和实验证明了自己的产品比谷歌 AdSense 更具盈利性。那么能否建立一个市场让发布商们自己做广告来销售关键字，实时的与买家（广告投放者）进行交易。我们已经证明了自己不用花太大力气就能做的比 AdSense 更好。目前发布者们使用的是横幅式广告，如果你并非出类拔萃那用户也不会关注你的广告。或者你也可以采用 AdWords，不过那就不得不受制于谷歌的文字链接及其他规定。两种办法都只能满足一部分人。 这时如果我们能为发布商提供完全的自由，那事情将会怎样？如果客户拥有除了谷歌之外的另一种选择会怎样？」
嘿，这个主意好极了。于是他们的团队急行奋战了 60 天将产品出笼。在这期间我们决定对 GumGum 和这项新产品同时投资，后者便是后来的 Bedrock 。我们进行了为期 30 天的顾客测试，结果非常喜人。 我们请了一批出版商来谈他们对这个产品项目的期望值。我们还听取了买家方面的意见及考虑。90 天之后项目通过，又过了数月我们正式将其发布上线。
我为自己能和这样的人共事而感到骄傲。我在签下支票时就告诉他们，「我不光是在投资今天这个项目 —— 我投资的是你们的潜能。」一点没错。（译/Mu）
扩展阅读：